Die Kaputtschublade in jeder Praxis: Dentrotec im Podcast „Medizinliebe“

In fast jeder Praxis gibt es sie: die Schublade. Ganz unten, meistens im Sterilisationsraum, manchmal auch im Büro. Darin liegen Turbinen, die irgendwann anfingen zu pfeifen. Winkelstücke, bei denen der Bohrer nicht mehr richtig hielt. Ein Handstück, das nach der Aufbereitung nie wieder so lief wie vorher. Aussortiert, nicht weggeworfen — weil man ja nie weiß.

Unsere Gründerin Stephanie Vasen-Kron kennt sie die „Kaputtschubladen“ oder die Turbinen die „gerade noch so funktionieren“ auch wenn die Spannzange schon nicht mehr richtig hält. Und sie hat in achtzehn Jahren genug davon geöffnet, um zu wissen, was meistens drinliegt: kein Totalschaden, sondern ein verschlissener O-Ring, ein müdes Lager, zu wenig Wasserdurchfluss. Instrumente, die nicht kaputt sind, sondern ungeprüft.

In diesem Juli war sie zu Gast bei Medizinliebe, dem Podcast von Johannes Wosilat, der zweimal im Monat mit Menschen aus der Zahnmedizin und der Dentalbranche spricht. Die Folge trägt den Titel „Warum du zu viel planst und zu wenig machst“ — und tatsächlich ist das Gespräch nur zur Hälfte eine Gründungsgeschichte. Die andere Hälfte ist ein ziemlich tiefes Nachdenken darüber, wie eine Branche funktioniert, in der Reparieren strukturell die unbequemere Option ist.

Ein Unternehmen, das aus einer Frage entstand

Der Weg in die Dentalbranche war kein Businessplan. Stephanie kam aus dem pharmazeutischen Bereich und der Medizintechnik, war im Außendienst unterwegs, betreute zunächst Kliniken, später auch Zahnarztpraxen. Und irgendwann fiel ihr auf, dass sie in den Praxen immer wieder dieselbe Frage gestellt bekam — nicht „Was kostet ein neues?“, sondern „Können Sie das nicht reparieren lassen?“.

Zahnärztinnen und Zahnärzte drückten ihr rotierende Instrumente in die Hand. Nicht als Reklamation, sondern als Bitte. Es gab offensichtlich einen Bedarf, für den es keinen richtigen Ansprechpartner gab und bei dem sich viele Praxen allein gelassen fühlten.

Rund zwei Jahre hat es von dieser Beobachtung bis zur Gründung gedauert. 2008 entstand dann gemeinsam mit ihrem Mann VVK-Dental, zunächst als reiner Reparaturservice für rotierende Instrumente. Der Onlineshop kam erst deutlich später dazu, und zwar wieder auf Zuruf: Praxen und Zahntechniker fragten, ob sie kleinere Arbeiten — den Wechsel eines O-Rings etwa, oder eines Druckknopfdeckels — nicht auch selbst erledigen könnten. Konnten sie. Es fehlten nur die Teile.

Die Rollenverteilung im Gründerpaar hat sich ähnlich beiläufig ergeben: er die Technik, sie die Organisation und der Blick nach außen. Niemand hat das so entworfen. „Das war kein Plan. Das ist gewachsen – aus dem Tun heraus“, sagt sie im Gespräch.

Der unbequeme Teil: Ehrlichkeit

Wenn man UnternehmerInnen nach ihren Werten fragt, kommt meistens etwas zurück, das sich gut auf eine Website drucken lässt. Stephanies Antwort im Podcast ist bemerkenswert unspektakulär: Menschen so behandeln, wie man selbst behandelt werden möchte. Ehrlich sein. Abends in den Spiegel schauen können.

Interessant wird es erst, wenn sie erklärt, was das kostet. Ehrlichkeit heißt in einem Werkstattbetrieb nämlich regelmäßig, gegen das eigene kurzfristige Interesse zu argumentieren: einer Praxis zu sagen, dass sich die vierte Reparatur an demselben Instrument nicht mehr lohnt. Oder dass das Problem gar nicht am Instrument liegt, sondern am Ölgerät. Oder dass ein Kunde besser bei seinem bisherigen Lieferanten bleibt.

Im wettbewerbsintensiven Medizinmarkt ist das nicht immer der einfachste Weg. „Daran wächst man“, lautet ihr Fazit dazu. Und es rechnet sich, nur eben auf einer anderen Zeitachse: über Kunden, die wiederkommen, weil sie wissen, dass sie keine Verkaufsberatung bekommen, sondern eine Einschätzung.

Wahlfreiheit ist kein Marketingbegriff

Der spannendste Teil des Gesprächs ist der, in dem es um das strukturelle Spannungsfeld geht, in dem freie Werkstätten arbeiten. Hersteller verkaufen naturgemäß lieber neu — und reparieren nicht immer gerne selbst. Aus deren Sicht ist das vollkommen nachvollziehbar; es ist ihr Geschäftsmodell.

Stephanies Position dagegen ist einfach: Praxen haben wie in jeder anderen Industrie ein Recht darauf, zwischen den Optionen zu wählen. Und genau das kann eine unabhängige Werkstatt leisten, weil sie an keine Bezugsquelle gebunden ist. Sie kann eine Reparatur mit Drittanbieterteilen anbieten, eine Reparatur mit Originalteilen, ein generalüberholtes Instrument oder eben ein neues. Welche dieser vier Varianten die richtige ist, hängt vom Budget ab, von der Praxisorganisation, von der Frage, wie lange die Praxis überhaupt noch geführt werden soll — und diese Entscheidung gehört der Praxis, nicht dem Lieferanten.

Das klingt selbstverständlicher, als es ist. In der Realität wird die Entscheidung oft schon vorher getroffen, indem bestimmte Optionen gar nicht erst auf den Tisch kommen.

Fälschung und Drittanbieter sind nicht dasselbe

An dieser Stelle werden im Alltag regelmäßig zwei völlig verschiedene Dinge miteinander verwechselt — und Stephanie trennt sie im Gespräch sauber voneinander.

Das eine sind Plagiate: komplette Instrumente, Turbinen etwa, die unter einem bekannten Markennamen verkauft werden und nie aus der Fertigung dieses Herstellers stammen. Sie sehen dem Original täuschend ähnlich, bis hin zur Gravur. Wo gespart wurde, zeigt sich erst beim Öffnen — bei der Lagerqualität, beim Material, bei den Fertigungstoleranzen. Das ist aber keine Qualitätsdebatte, sondern schlicht Betrug, und es hat mit Ersatzteilen von Drittanbietern nichts zu tun.

Das andere ist die eigentliche Frage: Ersatzteile — Rotoren, Kugellager, Kopftriebe, Dichtungen —, die offen als Drittanbieterteile verkauft werden. Auch hier gibt es schlechte Ware, das bestreitet niemand. Die Qualitätsunterschiede am Markt sind erheblich. Nur sieht man sie dem Teil im Regal nicht an.

Genau dieses Aussortieren ist deshalb ein guter Teil der eigentlichen Arbeit. Welchem Lieferanten man vertraut, entscheidet sich nicht über einen Katalog, sondern über Jahre: durch konsequentes Testen, durch Rückläufer, durch die Instrumente, die zwei Jahre später wieder auf dem Tisch liegen — und durch das Feedback der Kunden, die ein Teil täglich im Einsatz haben. Was diesen Filter nicht übersteht, wird nicht verbaut und nicht verkauft.

Was am Ende übrig bleibt, steht dem Original in aller Regel in nichts nach. Und gerade bei älteren Instrumenten ist ein gutes Drittanbieterteil dem Original häufig sogar überlegen. Der Grund ist unspektakulär: Das Originalteil wurde nach dem Stand der Technik konstruiert, der zum Marktstart des Instruments galt. Lagerwerkstoffe, Keramiken und Dichtungen haben sich seitdem weiterentwickelt. Wer heute ein Ersatzteil für eine fünfzehn Jahre alte Turbine fertigt, baut es mit den Materialien von heute.

Die Regel, die Stephanie daraus ableitet, ist entsprechend nüchtern: nur verbauen, womit man langfristig gute Erfahrungen gemacht hat. Und wenn eine Praxis das Original möchte, bekommt sie das Original.

Reparieren oder neu kaufen? Die Frage ist meistens falsch gestellt

Auf die Frage, wann sich eine Reparatur lohnt, gibt es im Podcast keine Zahl und keine Faustregel. Stattdessen ein Satz von Fragen, die sich eine Praxis oder ein Labor selbst stellen sollte:

• Wie sieht die Praxisstrategie aus — wachsen, halten, übergeben?
• Wie oft wurde dieses Instrument bereits repariert, und woran lag es jedes Mal?
• Was gibt das Budget her, jetzt und im kommenden Jahr?
• Wie lange soll die Praxis in dieser Form noch geführt werden?
• Und: Stimmt womöglich etwas in der Pflegeroutine nicht?

Der letzte Punkt ist der, der am häufigsten übersehen wird. Wenn dasselbe Instrument zum dritten Mal mit demselben Schaden kommt, ist die Reparatur nicht das Problem — dann ist es das Ölgerät, das Aufbereitungsintervall oder die Handhabung. Wer in dieser Situation neu kauft, kauft sich das Problem einfach noch einmal. (Wie so etwas konkret aussieht, haben wir an einem Fall aus der Werkstatt beschrieben: ein Mikromotor, der heißlief.)

Ihr Rat an Praxen ist deshalb kein Ratschlag, sondern eine Empfehlung zum Gespräch: den Dialog suchen — nicht, um zu hören „mach das oder das“, sondern um verschiedene Perspektiven durchzusprechen und sich anschließend ein eigenes Bild zu machen.

Nachhaltigkeit, ganz unpathetisch

Das Wort Nachhaltigkeit fällt im Gespräch, aber es trägt keine Fahne. Die Begründung ist erst einmal ökonomisch: Was bereits existiert, muss nicht neu produziert werden. Und weil in den meisten Dentalinstrumenten erstaunlich wenige bewegliche Bauteile stecken, verhalten sich viele davon nach einer sauberen Instandsetzung tatsächlich wieder wie neu — es ist keine Notlösung mit Abstrichen.

Stephanie ist überzeugt, dass die Reparatur in den kommenden Jahren weiter an Stellenwert gewinnt. Nicht, weil sie moralisch besser ist, sondern weil sie in immer mehr Fällen schlicht die vernünftigere Entscheidung ist. Der ökologische Effekt ist dann ein Nebenprodukt — was ihn nicht kleiner macht. Konkret merken wir das an immer größer werden Interesse an unseren Kunden und dem seit der Corona Krise stark wachsenden Kundenstamm.

„Weniger planen, mehr machen“ — und was das nicht heißt

Der Titel der Folge kommt aus ihrer Antwort auf die Frage, was sie jungen Gründerinnen und Gründern mitgeben würde. „Manchmal wird zu viel geplant und zu wenig gemacht“, sagt sie rückblickend über die eigene Geschichte — und dass sie und ihr Mann „aus Versehen“ einfach losgegangen sind, hält sie im Nachhinein für einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren.

Wichtig ist die Einschränkung, die sie mitliefert und die in solchen Ratschlägen gerne untergeht: Fehler bringen einen weiter — solange man die teuren vermeidet. Das ist kein Plädoyer fürs Draufloswursteln, sondern für kleine, schnelle, bezahlbare Versuche statt langer Konzeptphasen. Ein Reparaturservice für rotierende Instrumente lässt sich in einem überschaubaren Rahmen ausprobieren. Ein Sortiment lässt sich schrittweise aufbauen, indem man zuerst die Teile listet, nach denen tatsächlich gefragt wird. Der Markt beantwortet Fragen schneller und ehrlicher als jede Marktanalyse.

Man kann das auch andersherum lesen: Die Marktlücke, aus der Dentrotec und VVK-Dental entstand, war nie eine strategische Entdeckung. Sie hat sich schlicht dadurch gezeigt, dass jemand nah genug an den Praxen dran war, um dieselbe Frage oft genug zu hören.

Wie es weitergeht

Achtzehn Jahre nach der Gründung arbeitet inzwischen die nächste Generation im Familienunternehmen mit. Der nächste Schritt ist angekündigt und klingt genau so unprätentiös wie der Rest des Gesprächs: mehr Raum und mehr Personal für die wachsende Nachfrage, gesundes Wachstum. Langweilig, sagt sie, werde es nicht.

Die Folge anhören

Die vollständige Folge ist Nummer 38 des Podcasts Medizinliebe und erschien am 15. Juli 2026. Sie dauert rund eine Stunde und lohnt sich vor allem für alle, die mehr über die Dentalbranche erfahren wollen oder selbst mit dem Gedanken an eine Gründung spielen.

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Medizinliebe wird von Johannes Wosilat produziert und erscheint zweimal im Monat. Der Podcast richtet sich an Zahnmedizinerinnen und Zahnmediziner, Praxisteams und die Dentalindustrie und behandelt Themen von Praxisdigitalisierung über New Work bis hin zu Gründungs- und Führungsfragen. Mehr unter medizinliebe.de.

Wenn Sie nach dieser Folge selbst einen Blick in Ihre Kaputtschublade werfen möchten: Unser Reparatur-Service schaut sich Instrumente unverbindlich an, und im Turbinen-Ratgeber haben wir zusammengestellt, welche Geräusche und Symptome auf welchen Defekt hindeuten. Manches davon lässt sich in der Praxis sogar selbst beheben.